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Quinta entrega de ‘El cliente feliz’ | Plan de venta y la era digital
PERÚ21 y GRUPO EDITORIAL CAJA NEGRA publicarán todos los martes en la edición impresa y web un capítulo de este práctico manual de autoayuda ‘El cliente feliz’, cuyo coautor es el ingeniero Wilson Calderón.
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CÓMO PASAR DE SER UN «VENDEDOR TRADICIONAL» A UNO «CONSULTIVO» Y PROFESIONAL
El vendedor tradicional piensa que el cliente percibe su P/S como él mismo lo considera. En cambio, un VC es consciente de que cada cliente percibe el mundo a través de sus propios sentidos y sus filtros personales, los cuales le permiten tener una representación interna de la realidad externa, única y diferente. Tienes que olvidarte momentáneamente de tu propia representación del mundo, de tu «mapa mental», para comprender la visión del cliente.
Para el vendedor profesional, el «cómo se vende» es tan importante como el «qué se vende». El cliente se puede olvidar fácilmente de lo que le vendiste y de cuánto le cobraste; sin embargo, nunca se olvidará de cómo lo hiciste sentir durante el proceso de compra.
Por esta razón, debes focalizarte en dar valor percibido al cliente, proporcionándole tus conocimientos y los de tu empresa para ayudarlo en su negocio y mantener una relación de largo plazo y beneficio mutuo. Además, tienes que entender la diferencia entre ser eficaz (lograr tu objetivo) y ser eficiente (hacerlo en la manera más económica en términos de tiempo, dinero y recursos en general).
LA VENTA CONSULTIVA EN LA ERA DIGITAL
En el mercado digital, antes de lograr una venta consultiva con el principio del ganar/ganar, el vendedor profesional tiene que pasar, primero, por la etapa de invertir recursos para generar una comunidad de posibles clientes que confíen en él. Hoy en día, cualquier profesional tiene que distinguirse con una «marca personal», un influencer que tenga la credibilidad y la capacidad de generar confianza y conectar emocionalmente con sus potenciales seguidores.
Esta inversión inicial se logra a través de todas las redes sociales que actualmente están a nuestra disposición. En este mercado, es muy evidente que, antes de vender algo a un cliente, primero le ofreces un servicio gratuito para que conozca tu P/S y así acercarlo y motivarlo a que realice una compra.
Casi la totalidad de los softwares y las redes sociales tiene una aplicación básica de uso gratuito para que las personas usen y se familiaricen con el P/S para, posteriormente, ofrecerte mejorar el mismo, con mayores beneficios, pero con un costo. Otra forma de aplicar el mismo concepto es poner un límite de tiempo a la utilización gratuita del P/S, al término del cual se requerirá un pago.
LA ESTRATEGIA DE LA VENTA CONSULTIVA
Las estrategias de ventas son todas las acciones que quieres utilizar para hacer conocer tus P/S a los potenciales clientes. Existen muchas estrategias de venta, pero todas coinciden en ciertos puntos que detallaremos a continuación:
• Hacer un estudio de mercado para saber qué buscan los clientes y a qué precio.
• Establecer de manera correcta los objetivos de ventas.
• Medir los recursos necesarios para lograr dichos objetivos.
• Elegir canales de comunicación acorde a la tipología de P/S que se ofrecen.
• Monitorear los resultados de venta y adaptar las estrategias.
• Incluir y modelar las mejores prácticas del mercado en tus ofertas.
Todas estas estrategias se organizan de forma estructurada en un plan estratégico de venta consultiva.
PLAN ESTRATÉGICO DE LA VENTA CONSULTIVA
En el ámbito comercial, las empresas establecen objetivos genéricos de volumen en venta. Es tu responsabilidad establecer de manera precisa cómo actuar para alcanzar tus objetivos a corto, medio y largo plazos. Para realizar un plan estratégico, es oportuno conocer el principio de Pareto.
PRINCIPIO DE PARETO O LEY 80/20
Se basa en el concepto de que, en cualquier distribución, el 80% de los efectos están producidos por el 20% de las causas. En la práctica, este principio sirve para establecer las prioridades a la hora de actuar o decidir por dónde empezar.
Nace del economista italiano Pareto, quien realizó un estudio sobre la riqueza y la pobreza. Descubrió que el 20% de las personas controlaba el 80% de la riqueza en Italia durante la época en la que realizó su estudio. La expresión más común de este principio es que el 80% de nuestra facturación es generado por el 20% de nuestros clientes.
Otra manera de apreciar el principio de Pareto es que el 20% de las actividades que realizas a diario te permiten conseguir el 80% de tus resultados en ventas.
Para realizar un efectivo plan de acción, necesitas dedicar la mayor parte de tu tiempo a las acciones más productivas (20%) y los clientes más rentables (20%), lo que representa el 80% de tus utilidades anuales.
No dediques tiempo a lo trivial o en «vender sin vender». Por ejemplo, contestar llamadas informativas, enviar e-mails o presupuestos a personas poco interesadas. El factor tiempo es determinante en la actividad de venta, puesto que los clientes quieren comprar en tiempo real y no tienen mucha paciencia.
Las empresas normalmente indican al vendedor «qué» tiene que lograr en términos de objetivos de ventas, pero no le definen «cómo» lograrlo. Esta segunda parte es tu responsabilidad porque conoces bien el mercado, tus P/S y los de la competencia, además de lo más importante: conoces muy bien a tus clientes.
Como VC, al comienzo del año, deberás diseñar un plan de acción estratégico dividido en etapas. Solo puedes mejorar lo que puedes medir; por lo tanto, al no alcanzar tus metas en la primera etapa, deberás modificar al instante tus conductas. Por estas razones, es determinante tener un registro de actividades de ventas que te permita monitorear los resultados obtenidos para implementar acciones correctivas en tiempo real.
DEFINE TU PLAN DE VENTA
Para diseñar un buen plan de venta, es importante considerar algunas variables fundamentales.
EL NÚMERO DE CONTACTOS
Se trata de las personas genéricas que puedes contactar (primarios) o personas que ya seleccionaste con base en algunos parámetros (clasificados) como sexo, nacionalidad, edad, posible interés, capacidad económica, entre otros.
EL NÚMERO DE VISITAS
Planificadas por días, semanas, meses, trimestres y años.
Todos estos datos te permitirán mantener una estadística de los resultados de tus acciones y de cuántas de estas te han llevado realmente a un cierre. Hoy las nuevas plataformas de marketing digital te permiten considerar exactamente todas estas variables, ya que existen distintos paquetes con costos proporcionados a los niveles de análisis y al volumen de negocios que se manejan.
Después de haber planificado, utiliza todos tus recursos para ejecutar tu estrategia de venta lo más pronto posible. La acción es el mejor antídoto que existe para contrarrestar el miedo a fracasar. No lograrás éxito en venta solo con tener buenas intuiciones, menos si no las conviertes en acciones.
Recuerda que es tu responsabilidad convertirte en el vendedor exitoso que quieres ser. No puedes hacer nada por tu pasado, así que enfócate en lo que puedas hacer de ahora en adelante. Busca metas de venta que te saquen de tu zona de confort, que te motiven a crecer y expandirte.
Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”
DATOS
Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching MejorarteEl libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir aquí
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