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Consulta

Experiencia. Responde Carlos Chávez, Máster en Marketing con 15 años de carrera.

Fecha Actualización
¿Qué se debe tener en cuenta para definir la remuneración de los vendedores?Se debe considerar el entorno competitivo en el que opera, situación del mercado, tipo de producto, servicio, precio, etc. Asimismo, el nivel de ingresos que se ofrece al vendedor deberá ir de la mano con las cualidades y capacidades que se espera de ellos. No es lo mismo contratar un vendedor de pinturas para una ferretería que un vendedor industrial de maquinaria o de servicios.

¿Cómo se deben establecer las comisiones de los vendedores?Las comisiones, por lo general, son un porcentaje de las ventas o un porcentaje de lo que se cobra sobre las ventas efectuadas. Según el rubro, los sueldos podrían estar compuestos por: 1. Sueldos fijos altos y comisiones bajas: Funciona en rubros donde la venta es industrial. Se requiere de una asesoría especializada. 2. Sueldos fijos bajos y comisiones altas: Funciona en productos masivos donde existen varios competidores y la venta depende, en gran medida, del esfuerzo del vendedor.

¿Cómo se les paga a los vendedores?Las metas de venta establecidas dan lugar al pago de comisiones mensuales; sin embargo, para mantener la motivación de los vendedores, es recomendable considerar el pago de bonos por cumplimiento de metas trimestrales y anuales.

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